Как оценить эффективность интернет-магазина, используя показатели

Показатель ROI – данные, которыми козыряют все: от гуру интернет-маркетинга до менеджеров магазина. Но как правильно провести замеры? На что именно обращать внимание при расчете эффективности? Настолько прибыль предприятия зависит от показателей по ROI?

Почему вам важно проводить замеры?

Один из первых вопросов, который встает перед представителями бизнеса. Формулы и алгоритмы подсчета позволят вам найти ключевые моменты, позволяющие достигнуть максимальных результатов. Проведение оценки, которая отражает ключевые цифры в вашем бизнесе, позволяет посмотреть на него со стороны.

Оценивая данные на разных промежутках, вы можете увидеть «дыхание» бизнеса: чем он живет, где «прыгает» прибылью, а где уходит в минус падением продаж. Цифры и аналитика – «пульс» вашего бизнеса. За счет осуществления подсчетов вы на 100% узнаете, чем живет и чем дышит ваш магазин, какие процессы работают, а какие дают серьезный сбой.

Показатель ROI

Показатель, который отражает эффективность сделанных вами инвестиций. Маркетологи всего мира в буквальном смысле молятся на него, поскольку Return on Investment позволяет за считанные секунды узнать, как быстро окупятся сделанные вами вложения. Вопрос о необходимости расчета рентабельности дохода от продаж и валовой прибыли поднимался не один раз.

Формула выглядит стандартно:

ROI = (Выручка — Инвестиции) / Инвестиции

Но что получается в итоге? Вы используете доход от продаж, но он не является объективным показателем (использование данных не принимает во внимание себестоимость нашей продукции). Если себестоимость высока, то мы теряем каждую минуту. Поэтому лучше использовать для подсчетов показатель валовой прибыли.

Вал. Прибыль = доходы – себестоимость
Валовая отличается от операционной. Последняя принимает во внимание понесенные накладные расходы.

Маркетинговый ROI

Само собой, вам хочется сделать так, чтобы маркетинговый ROI принимался во внимание при работе предприятия. Менеджеры постоянно сверяют: сколько было на входе, сколько вышло на выходе. Поэтому вам нужно грамотно разбить маркетинг на кусочки, чтобы получить прибыль. Важно отследить, какой канал приносит вам больше денег, какой меньше, какой вообще перестал работать.

Чтобы понять все бизнес-процессы, вам важно обязательно разделить маркетинг по видам деятельности. Это позволят вам легко корректировать проведение всех работ, в два счета увеличивать или же уменьшать денежные вливания, которые идут на развитие предприятия.

Как это выглядит на живых примерах?


Все просто. К примеру, за последние полгода фабрика по созданию валенок потратила 5 тысяч долларов на оплату работы штатных корреспондентов. В результате их работы у фабрики появилось +15 новых заказчиков. Пускай каждый из новых клиентов сделал заказ на 800 пар этой обуви. Себестоимость одной пары обуви составляет 1$. А продавали ее по цене, которая в 2,5 раза выше. Что имеем? И какие преимущества это нам дает?

Просчитаем валовую прибыль (это валовая выручка за вычетом себестоимости реализованной вами продукции).

Она получается в $18,000. Как это происходит?

(15 заказов * 800 продаж * 2,50 одна пару обуви) – (15 сделанных заказов * 800 продаж * 1$ себестоимость одной пары обуви).

Как нам дальше просчитать ROI Маркетинг в этой ситуации? Просто берем

($18,000 прибыли — $5,000.00 по себестоимости) / $5,000 на зарплату авторам = 260%

Таким образом, показатель в буквальном смысле взлетел до небес. Получается, что каждый доллар, который мы потратили на работу авторов блога, подарил в нашу копилку 2,6 доллара. Это значит, что мы окупили рекламную кампания в 2,6 раза! Отличная работа. Только жаль, что выполнена на бумаге.

Маркетинговый индекс расхода к доходу. Все, что вам важно знать о нем


Показатель отношения расхода к доходу (Marketing Expense to Revenue) во многом повторяет ROI. Правда, он работает немного иначе, чем все остальные. Чтобы просчитать представленный показатель, то придется серьезно сосредоточиться на понесенных маркетинговых расходах общего плана (зарплаты и оклады, которые установлены для специалистов в области маркетинга). В результате показатель позволяет уточнить, сколько средств:

А) было затрачено на проведение маркетинговых стратегий в реальность;
Б) компания получила в результате осуществления работ, оказания услуг и реализации товаров.
Маркетинговый индекс универсален тем, что предоставляет специалисту качественные и проверенные цифры, дает возможность увидеть пропорцию: сколько именно "принес"отдел в общую корзинку доходов.

Как это на практике?


В 1-м квартале 2014 года в компании № потратили 210 000 долларов на развитие маркетинга и продаж (зарплаты сотрудников + сопутствующие расходы). Но это позволило получить доход на уровне 1,4 млн долларов. Это значит следующее: у вас маркетинговый расход достиг 0,15.

В принципе, нормальный показатель получился.

Стоимость получения клиента

Еще один показатель, который позволит вам дать ответ на простой вопрос: «А сколько стоит один клиент?». Вы можете разбить САС по нескольким каналам, благодаря чему сможете увидеть прямые затраты на получение клиента через каждый канал.

Как рассчитать САС?


Берем общее количество средств, которые ушли на маркетинг и продажи, после чего делим этот показатель на количество новых клиентов. При желании вы сможете найти данные за любой временной промежуток (день, год, 2 недели – как хотите).

Расчет на практике. Допустим, за последние 3 месяца вы потратили $450,000 на формирование команды по маркетингу и продажам. В результате этого вы смогли получить 45 клиентов. Делим одну цифру на вторую – и получаем, что на привлечение одного клиента ваша компания в результате тратит $10,000.

САС разбивается на 2 составляющие:

1. Самоокупаемость CAC (сколько времени необходимо вашей компании для того, чтобы заполучить нового клиента).Если ваши клиенты вносят предоплату, то вам нет смысла
просчитать САС, потому что предоплата клиента «переплюнет» эту отметку. Но если вы получаете плату от клиентов по какому-то строго оговоренному графику, то вам важно свести период окупаемости к 12 месяцам. Если он больше, то вы на протяжении всего этого времени вынуждены терпеть от клиента убытки. И только после того, как будет внесена оплата, вы начинаете зарабатывать деньги. Вот такая непростая арифметика получается.

Если у вас как раз тот бизнес, где клиенты вносят плату каждый месяц или же каждый год, вам необходимо оценить то, насколько часто происходят обновления. Когда клиент не «дотягивает до периода самоокупаемости CAC, то беда у вас. Если вы не предпримете решительные шаги, то просто сработаете в минус. А пару таких «минусовых» клиентов – и ваш бизнес летит псу под хвост.

2. LTV:CAC;
Продолжительный процесс, для которого требуется проведение отдельного обсуждения. Но кратко его суть сводится к тому, что вы делите пожизненную ценность вашего клиента на стоимость его приобретения.

Усредненный уровень закрытия лида

Этот параметр позволяет оценить, насколько эффективно работает воронка продаж. Вообще примите за аксиому: ни одно предприятие не имеет идеальной воронки, всем можно что-то добавить, уточнить, исправить. Зная, как работает воронка, вы сможете корректировать ее в одну или же в другую сторону.

К примеру, у нас получилось так. В марте было 3 тысячи лидов, и мы конвертировали их в 25 клиентов. Итого конечная цифра получается на уровне 0,83%. Если перевернуть все немного иначе, то получится такая картинка: из 120 клиентов покупку делает только один. Это большой показатель или же маленький? Все зависит от вашей специфики ведения бизнеса. Для одной ниши это будет очень много, а для другой – просто крохи.

Всегда смотрите, каким образом вы привлекаете целевой трафик. Если нецелевой собирается органически, то это нормально с точки зрения аналитики. Но для вашего бизнеса это серьезный риск влететь на огромные деньги.

Индекс NPS (Лояльность потребителей)

Индекс позволяет оценить, насколько ваши покупатели лояльны к вам и вашему продукту. Для проведения оценки вам необходимо просто провести NPS-опрос: «Готовы ли вы рекомендовать нашу компанию друзьям и знакомым?» (формулировку вопроса можно изменять)

Удачных вам испытаний и приятных приобретений