Попробуем разобраться вместе.
Что такое "триггерное письмо"? Какие признаки оно имеет?
-
Отправляется только в случае, если действительно актуально для человека. -
Создается в соответствии с циклом жизни пользователя, контекстом использования сайта и сегмента пользователя. -
Отражает реальные запросы и потребности посетителя, а не просто создан как инструмент для продаж.
-
Зашел на сайт, ничего не сделал. -
Зашел на сайт, прочитал информацию, нажал на кнопку. -
Пришел из строки поиска. -
Пришел из рекламы. -
Зарегистрировался, чтобы получать информацию от вас. -
Оставил электронный адрес и так далее.
-
На каком этапе находится человек (он только-только узнал о вашем бренде или же давно является страстным поклонником вашей продукции). -
Как удержать его (одним людям важны скидки, другим - причастность к сообществу, третьим - настроение и фан). -
Как лучше сделать продажу (невозможно использовать один способ продаж для всех: сегодня это уже давно не работает). -
Как фирме эффективнее осуществить повторную продажу. -
Информационные рассылки
Самый простой и популярный вариант. Информационные рассылки отправляются, когда перед вами не стоят задачи возвращения пользователя, продажи или объяснения возможностей продукта. К примеру, если пользователь зарегистрировался, то ему отправляют письмо со вдохновляющими словами благодарности. Информационные рассылки считаются самыми простыми, но в то же время у них высокая эффективность. Поводы для отправления таких писем:
-
Совершение покупки. Человек купил у вас вещь/товар/заказал услугу. Пришло время отблагодарить его за приобретение и пожелать удачного использования. -
Скидка. К примеру, через пару дней у вас заканчивается акционное предложение. Укажите в рассылке, что пользователь может воспользоваться скидкой на покупку. -
Окончание тестового периода. Клиент заказал «тест-драйв» услуги, а срок процедуры истекает. Напомните об этом в письме. -
Напоминание. Ваш клиент совершил нужную покупку. Вы можете прислать ему важную информацию по использованию продукта.
а) «Спасибо за регистрацию». Здесь дается благодарность за использование сервиса, после чего могут предоставляться инструкции, какая-то полезная и важная информация.
б) «Прошло 7 дней». Через 7 дней после пробного периода можно отправить сообщение с вопросов: «Все ли хорошо с сервисом? Довольны ли вы работой сервиса?» и дать пару дополнительных инструкций.
в) «Прошло 12 дней триала». Сообщение-предупреждение о том, что срок пользования пробной версией скоро истекает, необходимо оплатить.
г) «Последний день триала». Говорим о том, что возможность пользования сервисом скоро закрывается.
Активационные (подогревающие) рассылки
Все чаще маркетологи говорят об использовании этого типа рассылки при запуске тренингов, новых направлений бизнеса. Задача подогревающей рассылки заключается в том, чтобы наглядно показать покупателям ценность товара, качество, отзывы, пользу. Триггерные подогревающие письма отправляем, когда видим активность со стороны клиента: он прочитал описание, зашел на страницу, просмотрел товар и так далее.
К примеру, цепочка подогревающих писем может включать уроки, полезный материал, инструкции по использованию, отзывы и реальные кейсы, а также многое другое. Чем более «сочной» и яркой будет «картинка», тем выше ее эффективность.
Подобные письма должны подогревать интерес покупателей и мягко подталкивать их к покупке именно у вас.
ВНИМАНИЕ! Важно, чтобы контент нес реальную пользу и соответствовал запросам посетителя. Чем точнее это будет сделано, тем больше внимания вы привлечете. Значит, до продажи останется не так и много.
Триггерные письма для возвращения и удержания
Практика показывает: 55-80% посетителей сначала приходят на сайт, потом просматривают товары на нем, после чего уходят. Больше не возвращаются. Но специальные сервисы позволяют узнать, что важно для каждого конкретного пользователя, вернуть его. А чтобы «возвращение» было непринужденным и легким, используем заготовки-шаблоны.
-
Если покупатель приобрел товар с небольшим жизненным циклом, можно напомнить о покупке другого такого или похожего. -
Если покупатель бросил товар в корзину, но не сделал покупку, стоит отправить письмо с призывом завершить заказ (возможно, даже со скидкой). Такой подход в разы снижает количество «оставленных» корзин. -
Если пользователей несколько раз просматривал товар, значит, он заинтересован в покупке. Вам стоит отправить пользователю письмо с интересным предложением вроде бонуса или скидки. -
Если раньше пользователь принимал активное участие в деятельности компании, совершал покупки, оставлял отзывы и комментарии, а позже перестал это делать… Время «активировать» его специальными условиями, скидкой, помощью экспертов или чем-то еще.
«Прошло 5.5 месяцев». Письмо отправляется через 5,5 месяцев после прошлой покупки. В письме мы говорим, что в прошлый раз клиент купил такую-то футболку, хвалим его выбор и спрашиваем: «А все ли понравилось? Быть может, есть какие-то замечания?». В самом низу предлагаем познакомиться с новыми футболками в ассортименте магазина. Вроде простое письмо. На практике же оно способно увеличить продажи компании на 10% и больше.
Триггерные письма для дополнительных продаж (или для "cross-sell" )
Вы хотите допродать к футболке еще и шорты? К велосипеду – еще и запасные колеса? К портфелю – красивые брелоки? Триггерные письма вам в помощь!
ВАЖНО! Многие компании работают по налаженной схеме и пытаются «допродать» что-то клиенту при покупке. У многих клиентов просто нет денег для заказа еще одной вещи.
А вот через пару дней или недель вполне могут появиться. Именно по этой причине отправка таких сообщений будет приносить вам прибыль. На создание и развитие схемы уходит несколько минут, а она приносит вам прибыль постоянно, работая на результат и продажи.
Использовать триггерные письма можно практически в любой сфере (жаль, что редкие владельцы интернет-магазинов об этом задумываются). Вот как это работает.
При покупке фотоаппарата. Само собой, такому клиенту понадобятся дополнительные товары: штатив, сумка, чехол, карта памяти и другие. Само собой, продать все эти товары сразу нереально. Поэтому вы можете «растянуть» допродажи на несколько недель, стабильно получая прибыль от постоянного клиента.
-
При заказе книги. Запускайте письма, в которых будут представлены книги по схожей тематике (именно так работают «гиганты» рынка: для них процесс создания воронки для продажи книг давно стал обыденностью). -
При покупке одежды. Помогите клиенту сформировать образ для следующих мероприятий и праздников, подберите по сезону и сделайте приятные скидки. -
При посещении тренинга. Коучи, специалисты в области консалтинга и другие создают «линейку» услуг. Поэтому в ассортименте их товаров всегда можно найти дорогие и дешевые продукты, продукты для продажи и допродажи. Если все сделали правильно, то сможете продавать еще больше «на автомате».
ПРИМЕР ТРИГГЕРНОЙ РАССЫЛКИ В ТУРИСТИЧЕСКОЙ СФЕРЕ. Туризм – сфера, в которой много допродаж: страховки, прокат автомобилей, переводчик, гид, сим-карты и другое. Часть продукции клиенту покупает при заказе путевки; часть – чуть ли не перед самым вылетом. Поэтому ваша задача проста: сделать все так, чтобы клиент купил именно у вас. Для этого можно запустить цепочку писем, которые будут рассказывать о товарах:
-
Письмо №1. Описание экскурсий со стоимостью и предложением внести оплату прямо сейчас (на месте придется заплатить дороже). -
Письмо №2. Предложение взять переводчика, который поможет вам чувствовать за границей себя так, словно бы вы дома. -
Письмо №3. Предложение забрать клиента с аэропорта или довезти его туда.
В этой статье мы поставили перед собой задачу провести классификацию рассылок по целям и типам использования; дать вам в руки рабочий инструмент для роста продаж; подарить широкие возможности для продвижения.
Кризис – не только время для бед, печали, убытков. Кризис – смена правил игры; возможность инвестировать в свой бизнес, чтобы получить результат как можно быстрее. Инвестируйте в себя и компанию – лучший способ приумножить деньги без проблем и затрат.